Mi capita spesso di parlare con persone che in modo più o meno di successo, gestiscono collaboratori.
Dopo un primo momento iniziale di grande entusiasmo, quando gli viene offerto dall’azienda per cui lavorano la possibilità di crescere, cadono poi in un baratro perché
TROVARE, SELEZIONARE, FORMARE, FAR CRESCERE, validi collaboratori E’ DIFFICILE
se non sai come farlo! e spesso per sapere come farlo al meglio, dovresti studiare, aggiornarti, fare corsi. ma non hai tempo. Però ben presto ti accorgi che, per creare un team di venditori con un credo, uno scopo comune e grinta, ti serve molto di più di una riunione di zona e qualche ora di formazione sul campo.
Anche un’ottima retribuzione e un’azienda con un nome importante, spesso, non servono a far nascere o ad attirare cavalli di razza. Perché? perché le dinamiche sono decine, centinaia, forse di più e se non ti sei mai fermato a riflettere al riguardo, rischi di perderti e ripetere gli stessi errori e così facendo il tuo team stenta a partire o a crescere.
Se a livello personale ottieni risultati costanti, ma nella creazione del tuo team hai problemi, non è il karma che si è accanito contro di te!
- La tua situazione non è differente da quella degli altri.
- Il tuo lavoro non è il più complesso.
- La tua zona non è la più difficile.
- La tua proposta di lavoro non è la più scarsa.
Creare un team vendita è una grande opportunità. Si tratta solo di imparare a farlo bene La certezza: NON SEI IL PiU’ SFIGATO DEL MONDO. E’ solo che ancora, per questa fase del lavoro, non hai assimilato le giuste strategie
E ora arriva il consiglio; che più che un consiglio è una regola operativa!
Quando sono stato selezionato per il mio primo lavoro da venditore le dinamiche personali di ricerca, selezione, formazione sono state più o meno queste: Era il mio ultimo anno dell’università. leggo un annuncio di lavoro su un giornale locale. l’annuncio era vago (come la mia esperienza nella vendita), i requisiti richiesti erano davvero sofisticati: automunito! la proposta economica: mirabolante!
Nella mia ingenuità da studente, ero pure riuscito a convincermi che quell’annuncio sembrava parlare a me! D’altronde a me parlava! cosa avevo da offrire io? Qualche esame di scienze politiche, un’auto e voglia di guadagnare!
Chiamo il numero di telefono. Mi viene dato un appuntamento all’uscita dell’autostrada di Pesaro Il colloquio lo facciamo in un bar. Vengo preso dopo cinque minuti Non perché avessi colpito il selezionatore (che tra l’altro era di fretta e sembrava tutto, tranne che interessato a me!), ma semplicemente perché ero l’unico che si era presentato e voleva tentare.
eh si! perché nella vendita, soprattutto nella vendita diretta, sono “tutti buoni”. se più o meno sai parlare e hai un intelletto leggermente superiore a quello di una scimmia, potresti essere preso E ci insegnano così, quando poi da “grandi” dobbiamo selezionare persone: prendi tutti! spara sul mucchio in quello stesso colloquio mi vennero date le basi del lavoro; uno script su carta macchiata di inchiostro, per fare una telefonata e mi venne anche strappato un impegno di prendere 5 appuntamenti per il mercoledì della settimana dopo.
la cosa incredibile è che mi sembrava tutto normale. la cosa più assurda è che oggi sono diventato socio di quell’azienda, conosciuta in quel modo così strano! Il fatto è che anche tu potresti avere iniziato a lavorare in un modo simile, senza troppi fronzoli. Senza chissà quale preparazione del tuo selezionatore (se così si poteva chiamare!)
Avere iniziato in quel modo, avendo magari ottenuto comunque dei successi, potrebbe farti pensare che anche altre persone potrebbero essere disposte ad iniziare così. ad innamorarsi del lavoro, proprio come è successo a te.
Ma è un errore di valutazione. Non pensare a quelli come te o come me, che in qualche modo han trovato le risorse mentali e professionali per “farcela lo stesso”, pensa a tutti quelli che invece avrebbero potuto avvicinarsi al lavoro se solo “la presentazione” fosse stata migliore;
se solo ci fosse stata una strategia per accompagnarli passo, passo verso l’ottenimento dei primi risultati. Il consiglio quindi è: metti in discussione sempre il tuo metodo. Non essere strafottente sulle dinamiche della tua attività. Non pensare che, solo per il fatto che tu la faccia da molti anni, nessuno possa più insegnarti nulla.
Un certo modo di lavorare, può aver funzionato con te, ma non significa che sia la strada per costruire il tuo team. Anzi, molto probabilmente, non lo è affatto.
