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Se invece sai di cosa sto parlando ma la tua risposta è … No! allora te lo devo dire! Male! Molto male!
Non voglio fare il genio di turno, però, se hai letto qualche pagina d questo blog, molto probabilmente sei nella situazione in cui stai per costruire o vuoi potenziare il tuo team vendita.
Noi di unitisivende.com, siamo gente pratica, però qualche esercizio per capire il tuo punto di partenza e pianificare lo sviluppo dei tuoi prossimi passi, è obbligatorio!
Sai perché tengo molto ai tuoi punti di forza? Perché sono quelli che ti hanno fatto emergere.
E tu devi conoscerli bene. Perché devono diventare i tuoi migliori amici!
Presto ti troverai a tenere riunioni, a formare persone, potresti fare la differenza nella tua azienda, se solo i tuoi punti di forza, riuscissi a trasmetterli ai tuoi collaboratori.
Non pensare che sia facile! Di esempi te ne potrei fare a milioni. La cosa migliore è che tu ti decida a scrivermi, a raccontarmi la tua esperienza lavorativa, cosicchè io possa darti indicazioni precise e mirate.
Comunque un esempio su tutti te lo faccio lo stesso.
Giorgio Ramaioli (il nome l’ho inventato. la storia no!) è un ragazzo di 28 anni, lavora per una delle aziende con cui collaboro. Da poco è stato proposto a Giorgio di creare un suo primo gruppo di lavoro. il suo primo team vendita ed ha elencato i suoi punti di forza
Giorgio è bravo a curare (tra le altre cose), un aspetto specifico del lavoro: chiede acconti alti. Il prodotto che vende costa circa 3.000 euro. La regola aziendale è di chiedere almeno il 10% per la conferma d’ordine. Molti dei suoi colleghi fanno fatica a chiedere anche quel 10%. A lui invece è sempre venuto naturale, chiedere ed ottenere, almeno il 30% (900 euro) e più.
Come dicevo poco fa, a lui questa cosa viene naturale. Ma non è sempre stato così per Giorgio! Nei primi mesi di lavoro, aveva affrontato un problema, faceva ordini, chiedeva il 10%, però riceveva un alto numero di ripensamenti; di storni.
Questa situazione creava a Giorgio un forte stress. Tanto che ad ogni ordine fatto, iniziava a provare ansia, un’ansia talmente grande che ad un certo punto aveva anche pensato di non essere adatto a quel tipo di lavoro, ma non era cosi’!
Doveva gestire alcuni aspetti del suo approccio al cliente. La strategia che lo ha aiutato di più, è stato il suggerimento di un “vecchio” venditore della sua azienda che un giorno gli disse: “chiedi acconti più alti. con un acconto più alto, il contratto è più sicuro”; se non altro il si, vale di più! è più solido!”;
certo, può sempre stornare, ma capiterà più raramente. Un consiglio potente quanto banale ma funzionò
E cosa ottenne Giorgio? Più contratti confermati! Più consegne! Più provvigioni! Più serenità mentale! Più guadagni! E da allora, ovviamente non si sganciò più dall’idea di chiedere acconti alti.
Certo. Questa rimane solo una bella storia se non sai spiegare per filo e per segno, come procedi, cosa fai, cosa dici al cliente per fargli dare acconti più alti. Ciò che ti voglio dire è che se trovi (Li trovi di sicuro!), i tuoi punti di forza, devi analizzarli nel profondo, devi farti le domande giuste, devi far sì che “quello che ti viene naturale”, diventi “scienza”;
Cioè si trasformi in una serie di regole e passaggi precisi.
Una volta delineati tutti questi passaggi, devi renderli semplici e veloci da spiegare, Cosicché tu possa essere in grado di spiegarli, ma soprattutto farli interiorizzare ed applicare alla tua squadra di lavoro.
Immagina la scena! La tua prima squadra di lavoro, da subito eccelle in ciò che all’interno della tua azienda “ti ha reso famoso”.
Cosa comunicherà tutto questo alla dirigenza della tua azienda? Comunica che sei la persona giusta, al posto giusto!
Ma torniamo un attimo a Giorgio. Ho chiesto a Giorgio: come fai a chiedere acconti più alti?
- mi sono mentalmente autoregolamentato. per me un contratto non è valido se non c’è almeno il 30% di acconto. Non ho paura a chiedere di più al cliente, perché se il contratto è valido, è forte, non c’è motivo per cui non mi debba riconoscere questa cifra.
- i miei colleghi, quando fanno preventivi o delineano il prezzo del prodotto scelto dal cliente, dicono subito: “ci sarebbe da lasciare un acconto del 10%”.
a volte lo dicono talmente presto da far perdere attenzione sul delicato equilibrio iniziale, durante la creazione del rapporto. Io non parlo mai dell’acconto. quando la vendita sta per essere conclusa, quando si parla di prezzi, qualcuno mi anticipa chiedendomi se dovrà lasciare un acconto; ma io rimando sempre a dopo con un semplice: glielo spiego tra poco.
- Quando il contratto è concluso, ritorna la domanda … devo lasciare un acconto?
dico di sì!. Mi chiedono: quanto? rispondo semplicemente di solito mi lasciano un circa un 30 %; 6/700 euro. raramente obiettano. Mi è capitato più volte di accompagnare il cliente al bancomat per prelevare. (Non accetto nemmeno bollettini fatti il giorno dopo!) Gli offro un caffè al bar e ci lasciamo contenti e sereni
Altre volte mi chiedono lo sconto. capita spesso. in casa soprattutto! (rimango sempre leggermente più alto con i prezzi, perché me lo aspetto).
quando mi chiedono sconti rispondo: “ va bene, posso farle un po’ di sconto ma deve darmi una mano: Io le faccio uno sconto ma lei mi lasci un acconto del 50%, così giustifico lo sconto in ditta, anche in questo caso, raramente ho problemi.
E Giorgio di strategie come questa ne aveva parecchie. Però non si era mai seduto con carta e penna per riflettere su questo argomento, ad alcuni di voi, quella raccontata qui sopra, potrebbe sembrare un’esperienza banale, e le strategie messe in atto da Giorgio, semplici e scontate. Ma ricorda: le persone che andrai a formare, queste cose non le sanno!
Tu sei un team leader. Un responsabile di futuri venditori, un addestratore di uomini, un formatore.
Fai diventare i tuoi punti di forza, i punti di forza del tuo team.
scrivimi quali sono i tuoi, ti aiuterò a svilupparli
